“Não existe vantagem estratégica em ser o segundo mais barato.”
— Dan Kennedy
O mito do “preço acessível” que devora margens — e reputações
Imagine dois colegas da mesma especialidade. O primeiro decide brigar por preço; baixa a consulta para R$ 250, crente de que vai atrair volume de pacientes maior. O segundo segue a lógica do “segundo mais barato” e coloca R$ 260 para “não ficar para trás”. Nos seis meses seguintes 🔻 ambos aumentam a agenda, mas reclamam de:
- consultas relâmpago de 12 minutos;
- pedidos de desconto em cada retorno;
- exaustão ao fim do dia sem ver o lucro aumentar.
No mesmo bairro, a Dra. Helena cobra R$ 600. Tem lista de espera, consulta de 45 minutos com exame físico completo, prontuário digital com fotos, follow-up via WhatsApp (apenas para pacientes ativos) e uma newsletter quinzenal com explicações em linguagem leiga.
Resultado: fidelização, recomendações orgânicas e receita maior com menos atendimentos.
(Marco Aurélio sussurra nos bastidores): “Não permita que forças externas definam seu valor.”
Por que competir por preço é cavar a própria trincheira?
- Você transforma medicina em commodity — e commodities não geram lealdade.
- Atrai o paciente mais sensível a preço — o primeiro a abandonar seu barco quando o vizinho baixar mais R$ 10. (lembre-se que quem vem por preço, vai embora por preço, e te troca por trocados.
- Perde poder de reinvestir em tecnologia, equipe e educação continuada — ciclo de sucateamento silencioso.
- Erosiona autoridade — se o valor que você comunica é apenas monetário, qualquer clínica “genérica” parece substituta. Ou você quer ser o médico mais barato do bairro, ao invés do melhor? Porque eu tenho uma frase que eu repito constantemente na Balance que é: Nem todo médico mais caro é o melhor, mas sem dúvida, TODOS os melhores médicos são mais caros. Se você não sente que seu valor é percebido, provavelmente ele não está sendo.
Alex Hormozi resumiria: “Preço baixo não compra confiança; compra experimentação.” Paciente vem, testa você como testaria um novo app e sai sem culpa.
Estratégias de diferenciação que blindam honorários (e aumentam qualidade de vida)
| Pilar | O que é | Como aplicar no consultório |
|---|---|---|
| Proposta Única de Valor | Benefício central que só você oferece | Nomeie seu diferencial: “Programa de XYZ” (crie expectativas claras e proprietárias). |
| Experiência do Paciente | Jornada antes, durante e depois da consulta | Confirmação automática, recepção sem fila, pós-consulta com vídeo explicativo de 2 min. E-book com instruções contextualizadas. |
| Autoridade Baseada em Evidência | Conteúdo educativo + dados clínicos | Publique pequenos cases (anonimizados), cite artigos de alto impacto, refute mitos populares. |
| Comunidade & Educação Contínua | Transformar pacientes em embaixadores | Grupo fechado de Telegram com dicas semanais, lives mensais de Q&A. Lives fechadas com conteúdo educativo contextualizado. |
| Storytelling & Estoicismo | Narrativas que reforçam valores | Conte como você recusa tratamentos sem base científica mesmo quando “pagariam mais” — posiciona ética acima do caixa. |
Como precificar sem culpa (modelo em 4 etapas)
- Calcule custo real da hora (inclua impostos, tempo de estudo, follow-up). Temos um guia de precificação gratuito, você pode baixa aqui: https://balancementoria.com.br/precificacao-consulta-medica
- Adicione margem para reinvestimento (tecnologia, cursos, mentorias, equipe).
- Valide com pesquisa de valor percebido — entrevistas rápidas: “Qual impacto teria para você resolver X em 3 visitas?”
- Comunique-se assumindo a ancoragem alta — apresente valor ANTES do número. (“Trabalho com um programa que reduz em 40 % as recidivas… Honorário: R$ ___”).
Insight: “Preço é história.” Conte-a antes de revelar o número.
Caso prático: de R$ 180 para R$ 480 em 90 dias
O Dr. Leonardo, endocrinologista, vivia disputando pacientes de convênio. Aplicou:
- Nomeação de método: “Mapeamento Metabólico 5P”.
- Check-in digital + receituário eletrônico assinado em até 2 h.
- Relatório em PDF com metas de 90 dias.
- Série de e-mails “Semana da Virada” (nutrição + atividade física).
- Acompanhamento real da jornada do paciente
Resultado: aumento de 166 % na consulta particular, agenda cheia em horários decisórios, convênio agora virou triagem para upsell.
Riscos & objeções que você precisará encarar (e superar)
- “Mas meu público não paga caro.” – Será que ele entende o valor? Eduque antes de descartar.
- “E se o concorrente me copiar?” – Produto copia-se rápido; processo + história + atitude ética são mais difíceis. Foque nos seus diferenciais.
- “Tenho medo de perder pacientes.” – Pior é perder dignidade e tempo. Alguns sairão; os que ficam pagam a diferença e valorizam você. Pior seria que ficassem pelo preço, não por sua competência.
Checklist rápido para sair da beira do “abismo dos preços”
- Defini meu posicionamento em uma frase clara.
- Criei um nome ou sigla própria para meu programa principal.
- Mapeei pontos de atrito na jornada e corrigi dois deles esta semana.
- Produzi um conteúdo que reforça minha autoridade clínica.
- Atualizei meu honorário alinhado ao valor entregue — e comuniquei sem pedir desculpas.
Complete o checklist e compartilhe comigo no direct: quero saber seu progresso.
Pergunta provocativa
Se amanhã o vizinho abrir consultório oferecendo “o mesmo” por 50 % do seu preço, qual argumento incontestável faria seu paciente continuar sentando na sua cadeira?
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Referências rápidas para criar este artigo
- Dan Kennedy – No B.S. Price Strategy
- Philip Kotler – Marketing 4.0
- Alex Hormozi – $100M Offers
- Marco Aurélio – Meditações
- Seth Godin – This Is Marketing
Princípio para tatuar no seu braço: “Aquilo que custa pouco no início costuma custar caro no fim.” Reflita sobre o preço real de baratear sua própria excelência.